구독 서비스, 몇 개나 이용하고 계시나요? 1인당 최소 2개 이상의 구독 서비스를 이용한다는 요즘, 구독 서비스는 배달부터 쇼핑, OTT 등 너무 많은 범위로 확장돼서 포화 상태에 이르렀죠. 이런 구독의 홍수 속에서 살아남기 위해, 고도화된 전략을 사용하는 구독 서비스들이 점차 늘고 있는데요. 구독 서비스, 어디까지 왔는지 알아볼까요?
“혼자 살아남을 수 없다면, 함 뭉치자!”
여러 구독 서비스를 하나로 묶은 ‘구독 패키지’라는 획기적인 전략으로, 구독 시장을 흔들어 놓은 브랜드가 있었으니… 지난 9월 첫 출시된 SK텔레콤의 ‘우주패스’가 그 주인공이죠.
[SK텔레콤 / 우주패스]
‘우주패스’는 하나의 구독에 4가지 서비스를 이용할 수 있도록 한 패키지 상품이에요. 기본 혜택 3가지에, 취향에 따라 1가지 구독 서비스를 추가로 이용할 수 있는 방식이죠. 무려 30개 이상의 파트너사를 보유하고 있어, 사용자의 선택의 폭이 넓다는 점을 가장 큰 강점으로 볼 수 있어요.
특히 파트너사 중 아마존, 11번가 같은 이커머스 기업과의 협업이 가장 큰 시너지 효과를 보였는데요. 구독자에게 제공되는 무료 배송과 같은 파격적인 혜택이 기존 이커머스 회원들을 신규 구독자로 유입시키는데 큰 영향을 미친 것으로 보여요. 그 결과 출시 3개월 만인 12월 기준, 벌써 100만 구독자를 넘길 정도로 많은 관심을 받고 있습니다.
[요기요 / 요기패스]
‘우주패스’ 출시 후 두 달 만에 등장한 쟁쟁한 경쟁사도 있는데요. 바로 배달앱 요기요의 ‘요기패스’ 서비스입니다. 기존에 ‘돼지클럽’으로 불리며 유저들의 많은 사랑을 받았던 ‘슈퍼클럽’ 서비스에 파트너사의 구독 서비스를 추가한 업그레이드 버전이죠.
기본 혜택은 브랜드 쿠폰 제공이지만, ‘요기패스 플러스’에 가입하면 T우주와 동일한 형태로 파트너사의 구독 서비스와 혜택을 제공받을 수 있어요. 우주패스와 비슷하지만, 다른 점이 있다면 파트너사를 고르는 것이 아니라 고정되어 있다는 점이겠네요. 론칭한지 얼마 되지 않아 파트너사가 많지는 않지만, 향후 파트너사가 추가된다면 T우주의 큰 경쟁사가 되겠죠?
[구독 패키지, 왜 좋을까?]
구독 패키지는 사용자나 기획자 모두에게 유리한 전략이라고 볼 수 있어요. 사용자 입장에서는 각 브랜드의 구독 서비스를 따로 결제하지 않고, 한 번에 묶어서 이용할 수 있으니 가격도 저렴하고 하나하나 관리하지 않아도 된다는 장점이 있죠.
브랜드 입장에서는 전혀 다른 분야의 사용자들을 신규 구독자로 유입시키기 용이하다는 큰 장점을 가지고 있어요. 구독 서비스에 포함된 파트너사의 혜택 덕분에, 해당 파트너사의 사용자들도 새로운 구독자로 끌어올 수 있는 거죠.
가령 우주 패스에 포함된 아마존의 무료 배송 혜택 덕분에 기존의 수많은 아마존 사용자들을 끌어올 수 있고, 왓챠 사용자라면 배달 앱을 고를 때 왓챠의 혜택이 제공되는 요기요에 관심을 가질 가능성이 높아지는 것처럼 말이죠.
이처럼 여러 카테고리의 구독 서비스를 하나의 상품으로 묶은 넓은 범위의 구독 패키지 서비스가 있다면, 하나의 카테고리에만 집중한 개인 맞춤형 구독 서비스도 있습니다.
[현대카드 2층 구독]
현대카드의 ‘2층 구독’은, 한 카테고리의 혜택만 모아둔 구독팩 서비스를 제공하고 있어요.
쇼핑을 많이 하는 사람에게는 쇼핑 부스터팩, 커피에 진심인 사람에게는 커피팩! 이처럼 한 우물만 판 사용자들을 위한 맞춤형 구독 서비스인 셈이죠.
앞서 언급되었던 ‘OO패스’처럼 여러 가지 구독 서비스를 한 번에 누릴 수 있는 패키지도 있는데, 굳이 이런 맞춤형 서비스가 필요한 이유가 있을까요?
예를 들어, OTT 서비스도 이용하지 않고 인터넷 쇼핑도 잘 하지 않지만 자동차에만큼은 진심인 사용자가 있다고 해봅시다. 이 사용자에게는 관심 없는 여러 카테고리가 포함된 구독 패키지보다는 렌터카 서비스, 세차 서비스, 차량 수리 서비스 등 관심 있는 분야의 구독만 모아둔 구독 패키지가 훨씬 매력적이지 않을까요?
구독 패키지는 파트너사와 콜라보 개념으로 만들어져, 패키지 자체가 하나의 상품이라고 볼 수 있죠. 하지만 여기에서 더 나아가, 마치 쇼핑몰에서 물건을 구매하듯 수많은 구독 서비스를 비교해 보고 구매할 수 있는 구독 쇼핑몰, 일명 ‘구독 플랫폼’도 있습니다.
[카카오 구독ON]
지난 6월 출시된 ‘카카오 구독ON’은 다양한 구독 상품 및 서비스를 추천하는 큐레이션 시스템과 구독한 서비스를 종합적으로 관리할 수 있는 시스템을 더한 구독 플랫폼이에요.
다양한 체험 키트를 랜덤으로 추천하는 ‘써보기’ 탭과, 유저의 라이프스타일에 맞게 테마별로 추천하는 큐레이션 형식의 ‘발견하기’ 탭, 그리고 원하는 브랜드를 직접 검색할 수 있는 ‘찾아보기’ 탭으로 구성되어 있죠.
카카오 구독ON이 앞선 구독 패키지와 가장 크게 다른 부분은 바로 큐레이션 시스템입니다. 구독 패키지가 정해진 파트너사의 구독 서비스 중 한 가지를 고를 수 있는 시스템이라면, 카카오 구독ON은 사용자의 라이프스타일에 맞는 구독 서비스를 먼저 추천해주는 시스템이라고 볼 수 있어요.
한 가지 더 다른 점은 바로 파트너사와의 협업 방식인데요. 구독 패키지는 여러 브랜드의 구독 서비스가 콜라보 하는 형태라면, 카카오 구독ON은 카카오의 플랫폼에 파트너사의 구독 서비스가 입점하는 방식이라고 볼 수 있습니다.
이제 구독 서비스는 단독으로 운영되기보다는, 타 브랜드와 콜라보 한 패키지나 구독 플랫폼에 입점하는 등 서로 연계하는 방향으로 변화하고 있어요. 그렇다면, 여러분의 구독 서비스는 어떠한 전략을 가져가야 할까요?
✅ 초반 인지도가 중요한 구독 서비스라면 – 카카오구독ON
구독 서비스를 기획하고 있는 신규 브랜드라면, 우선 사용자들에게 많이 노출되는 것이 가장 중요하겠죠. 이러한 경우, 이미 사용자들의 데이터를 충분히 확보하고 있는 구독 플랫폼에 입점하는 것을 추천해요. 카카오 구독ON과 같은 구독 플랫폼은 유저의 성향에 맞게 구독 서비스를 추천하는 큐레이션 시스템을 가지고 있기 때문에, 신규 브랜드의 경우 다른 방식보다 더 유리하게 브랜드를 노출시킬 수 있어요.
✅ 개인의 특정한 취향을 반영한 구독 서비스라면 – 현대카드 2층 구독
전통술 구독이나, 원두가루 구독 등 사용자들의 특정한 취향을 타겟팅한 구독 서비스라면, 구독 패키지 중에서도 개인 맞춤형 패키지로 콜라보 하는 것을 추천합니다. 불특정 다수의 사용자들에게 특정 취향을 반영한 구독 서비스를 노출한다면, 해당 카테고리에 관심이 없는 사용자에게는 흥미를 끌기 어려울 수 있어요. 오히려 우리의 서비스를 좋아할 만한 사용자들에게 집중한 개인 맞춤형 구독 패키지가 도움이 될 거예요.
✅ 사용자의 범위를 넓히고자 하는 구독 서비스라면 – 우주패스/요기패스
어느 정도의 인지도를 확보하였으나 다른 분야의 사용자들에게까지 범위를 넓히고자 한다면, 완전히 새로운 분야의 브랜드와 콜라보 하는 패키지 방식을 추천해요.
색다른 분야의 브랜드와 콜라보할 경우, 해당 브랜드의 예상치 못한 잠재 사용자를 끌어올 수 있는 기회를 만들 수 있고, 더 나아가 넓은 범위의 사용자 유입을 위한 다채로운 전략을 세우는데 유리하겠죠.
사람들의 마음을 사로잡기 위해 다양하고 예상치 못한 방식으로 발전하고 있는 구독 서비스 시장. 이 속에서 여러분의 서비스에 딱 맞는 전략을 활용한다면, 보다 효율적인 방향으로 사용자들에게 접근할 수 있을 거예요!
